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Treinamento de vendas: Por que investir nele em tempos de crise?
PUBLICADO EM: quinta-feira, 17 de agosto de 2017
VENDAS

TREINAMENTO DE VENDAS: POR QUE INVESTIR NELE EM TEMPOS DE CRISE?

Diminuir custos com corte em treinamentos, principalmente em vendas, pode não ser um bom negócio em cenários incertos

*por Umberto Canônico, consultor da Integração Escola de Negócios

 

Em momentos desafiadores da economia ou política do País, é compreensível que as empresas revejam seus investimentos. É nesta hora que diretores, gestores e comitês analisam suas contas e passam a tesoura no que não consideram “prioridade”.

É leviano afirmar que isto acontece sem uma análise minuciosa a partir do cenário e do principal core da empresa. Mas, geralmente, a área de desenvolvimento e treinamento é uma das primeiras a ser atingida pelos cortes, e isto ocorre pela falta de crença dos gestores em admitir que treinar e desenvolver equipes traz resultados tangíveis, mesmo que atualmente tenhamos ferramentas com bases científicas que atestem o retorno sobre o investimento em treinamento.

Paradoxalmente a isso, alguns CEOs de grandes empresas dos mais variados setores dizerem que um dos principais impeditivos para o crescimento de suas companhias é a falta de mão de obra qualificada e a preocupação é absolutamente verdadeira. Ainda mais quando muitos produtos e serviços oferecidos são semelhantes e as inovações são rapidamente copiadas. O que irá determinar a escolha por parte de quem os compra, portanto, em tempos de dinheiro curto e caro, é o valor que se pode atribuir ao “objeto de compra”.

Mas, é aí que surge a pergunta: quem vai mostrar o valor do produto/serviço despertando com isso o interesse do comprador? O vendedor. Por isso é tão fundamental que ele seja treinado da melhor maneira possível. É preciso garantir que ele não seja um mero leiloeiro que entra numa disputa de preços desenfreada, levando a empresa a espremer suas margens de lucro.

O mais indicado é prepará-lo para ser um verdadeiro gestor de vendas, com uma visão holística, entendendo a empresa, seus clientes e o mercado. A partir disso, a tendência é de que ele consiga explorar o potencial da venda e tenha argumentos sólidos para tratar as objeções - certamente maiores nestes tempos.

Na hora de usar a tesoura devemos pensar bem, pois podemos cortar a raiz da árvore que nos dá o fruto! Como estão os cortes da sua empresa?

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