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Negociador: quatro perfis em busca de um acordo
PUBLICADO EM: quinta-feira, 11 de abril de 2013
LOGÍSTICA

NEGOCIADOR: QUATRO PERFIS EM BUSCA DE UM ACORDO

 

Aprenda a identificar as principais características do seu interlocutor e aumente as chances de obter sucesso em sua próxima negociação.

Você sabe o que é negociar? De acordo com uma das definições trazidas pelo dicionário online Michaelis, negociar é “promover o andamento ou a conclusão de; ajustar, contratar”. Trocando em miúdos, é saber encontrar, em uma situação em que existem posições contrárias, um ponto comum que seja bom para todas as partes; um ponto em que haja resultados positivos para todos os envolvidos no processo.

“O propósito da negociação é sempre a busca de um acordo. Você tem algumas partes que estão em conflito e o desafio do negociador é construir esse acordo”, resume Anderson Oliveira, professor e consultor nas áreas de Pessoas e Estratégia e parceiro da Integração Escola de Negócios. “Negociar não é passar as pessoas para trás, não é ter vantagem em tudo. Negociar é conseguir solucionar impasses”, acrescenta.

Fica fácil, assim, observar que o ato de negociar é uma atividade presente na vida de todo ser humano. Afinal, quem nunca se viu, em família, entre amigos, no trabalho ou no condomínio, diante de uma situação em que foi preciso propor e ouvir propostas? Conquistar e ceder?

Mas é justamente para aqueles que precisam realizar esse acordo profissionalmente que os desafios se mostram ainda maiores. Isso porque, em muitas das negociações realizadas no ambiente corporativo, estão em jogo resultados, metas e até mesmo o futuro de uma empresa.

Negociação: técnica e arte

Para quem o ato de negociar é, além de prática cotidiana, um desafio para a construção e consolidação da carreira, a pergunta que surge é: como garantir êxito?

O professor Anderson Oliveira é taxativo: “Se você domina a técnica, você tem uma imensa vantagem. Mas se você domina a técnica e a arte, fica impecável”.

Oliveira explica que isso acontece porque negociação é jogo (e, como jogo, é técnica) e, ao mesmo tempo, é arte.

“É um jogo porque todo jogo tem jogadores, objetivos e estratégias. Por outro lado, é arte, porque você lida com coisas muito subjetivas, como ressentimento, mágoas, frustrações; negociar exige dramatização e controle emocional”, explica.

E se é possível apontar segredos para garantir sucesso na arte de negociar, um deles, sem dúvida, é saber reconhecer o perfil daquele que “joga” com você, do seu interlocutor. Anderson Oliveira garante: “O melhor negociador independe do perfil. O melhor negociador é aquele que consegue rapidamente se adequar ao perfil do interlocutor”.

Saiba reconhecer cada perfil de negociador

Especialista no assunto, o professor Anderson Oliveira diz que é possível classificar os negociadores em quatro perfis: a) o catalisador e b) o apoiador – estes são os mais voltados para relacionamentos –, e c) o analítico e d) o dominador – mais voltados para a confecção de processos.

Qual a característica principal de cada um deles? O que os motiva?

Conheça a seguir um pouco sobre cada um dos perfis e coloque esses conhecimentos em prática na sua próxima rodada de negociação:

O catalisador

O negociador com este perfil é bastante informal. É aquele que se permite conhecer. Com ele, você pode conversar sobre a família e os seus amigos, por exemplo. Toma suas decisões rapidamente e se sente desconfortável diante de muita burocracia.

“A grande busca de um catalisador é o reconhecimento. É isso que ele quer. É o sujeito que busca o prazer, busca vencer. O elogio ou a possibilidade do elogio são segredos para negociar com um catalisador”, define Oliveira.

O apoiador

Também mais voltado para o relacionamento, o negociador com um perfil apoiador não se importa em dedicar um tempo a mais para conversar sobre assuntos pessoais. É do tipo que considera as pessoas mais importantes do que qualquer trabalho.

Assim como o catalisador, ele não gosta muito de burocracia. A diferença entre os dois está na velocidade em tomar decisões. O catalisador decide em um instante e, por vezes, coloca o emprego em risco por isso. Já as decisões do apoiador são lentas e ele busca sempre a diplomacia com a outra parte.

“É um perfil mais condescendente. Ele espera por ajuda no processo de tomada de decisão. Como é muito sociável, ele tem dificuldade de dizer ‘não’.”, explica o professor. “O apoiador busca a ‘sociabilidade’. Ele quer sua consideração, sua amizade. Se o catalisador busca prazer, o apoiador foge da dor”, acrescenta.

O analítico

É um perfil menos relacional. Não espere que ele pergunte como vai sua família ou como foi o seu fim de semana. Como o nome indica, é bastante ligado a analisar dados e informações e gosta de trabalhar com regras. Está sempre às voltas com planilhas, documentos e contratos.

“É o mais burocrático dos perfis. Ele é um perfeccionista. Para concluir uma negociação ele vai ter que analisar, porque a grande busca de um analítico é a segurança. E, por causa disso, demora para decidir ”, explica Oliveira.

Como negociar com ele? Organize os dados, levante históricos, prepare planilhas e tenha sempre documentos para mostrar. Não deixe faltar informações, porque são elas que fazem com que ele se sinta seguro para chegar a uma decisão.

O dominador

Esqueça convites de happy-hour e nem pense em perguntar onde ele irá passar as férias. Um negociador com perfil dominador tem foco em resultado e na busca de realização. Diferentemente do analítico, porém, toma decisões rapidamente, porque é uma pessoa racional, objetiva e independente.

O professor Anderson Oliveira dá ainda a dica: “A pior estratégia para usar com um dominador é querer conversar sobre assuntos pessoais. Críticas e elogios não funcionam, mas se você descobrir qual é o objetivo dele e mostrar que o que você tem a oferecer irá ajudá-lo a se aproximar disso, o negócio está feito. É geralmente o perfil de quem atinge cargos de diretoria e presidência”.

Integração Escola de Negócios

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