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Planejamento e Execução de Prioridades
PUBLICADO EM: segunda-feira, 9 de setembro de 2013
VENDAS

PLANEJAMENTO E EXECUÇÃO DE PRIORIDADES

Processos e estruturas definidas dentro da empresa são fatores essenciais para administração correta do tempo e melhoria nos resultados em vendas

“Falta uma semana para fechar o mês”, pensou Leonardo. O executivo de contas, desconfortável com a pressão das metas, reflete sobre seu trabalho ao longo dos últimos 20 dias. O primeiro sentimento é de felicidade: conseguiu ajudar seus clientes a resolverem problemas com a empresa que representa, pois se envolveu na liberação de um crédito adicional para uma carga extraordinária do cliente A e negociou com a área de Logística para mudar o sistema de entregas e enviar remessas a cada dois dias para o cliente B.

A falta de conhecimento no software da área comercial é o principal entrave para o cliente C realizar mais vendas e, por isso, seu conhecimento no sistema foi fundamental para apoiar os operadores a trabalharem melhor. Já para o cliente D, esse sim deu mais trabalho, pois o projeto foi e voltou umas cinco vezes só nesse mês, mas parece que está próximo de fechar. Leonardo ainda programou algumas visitas de prospecção, onde viu mais potencial em duas ocasiões e, por fim, como seu gestor direto lhe cobra há tempos, ele conseguiu fazer os relatórios de vendas detalhados e dentro do prazo.

Depois de refletir sobre os pontos positivos, veio o segundo sentimento, o de frustração. Justificado por ter ficado tão envolvido nos processos internos e na operação, faltou tempo para o executivo de contas realizar a atividade pela qual é mais cobrado: realizar negócios. E por maior que tenha sido o esforço em ajudar os clientes, seu tempo foi dedicado à gestão de clientes, mas não houve foco em ampliar os resultados. Contudo, em qualquer empresa do mundo, a qualidade de um profissional de vendas será avaliada por seu índice de fechamentos. Por isso, um dos primeiros pontos a serem considerados nesse contexto são os papéis e responsabilidades das áreas envolvidas.

Você, executivo de negócios, já se perguntou se deveria fazer tudo o que faz? Não são raros os casos em que faltam processos e estruturas definidas nas empresas, para suportar o processo de vendas e liberar o executivo de contas para direcionar seu tempo à ampliação de negócios e da carteira de clientes.

Como cada mercado e cada organização têm suas peculiaridades, não há fórmulas prontas para vender, mas existem caminhos. Um deles é administrar melhor seu tempo. Muito além de organizar a agenda de compromissos, gerenciar o tempo é fundamental para identificar e gerenciar prioridades na atividade profissional. Aqui seguem cinco dicas para ajudar nesse processo:

- Evite relatórios muito longos, seja objetivo.

- Se não pode resolver, peça ajuda e envolva outros membros da empresa na solução.

- Fique no escritório do cliente apenas o tempo necessário.

- Prefira visitar clientes que tragam retorno imediato do que os não têm condições de comprar.

- Faça uma lista de prioridades e atenha-se a ela.

Nem Leonardo, nem tantos outros profissionais de vendas conseguem fazer todas as evoluções em uma semana, mas sempre há tempo para iniciar uma mudança positiva. Esteja aberto para melhorias, mude sua rotina e veja como planejar e executar as prioridades que trarão mais resultados em curto prazo.

*Texto de Renato Martinelli, consultor da Integração Escola de Negócios, é professor do curso Desenvolvimento de Vendedores - Modernas Técnicas de Vendas, com turmas agendadas para São Paulo, Rio de Janeiro, Brasília e Porto Alegre até o fim do ano.

 

Integração Escola de Negócios

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